华体会电子中老年刚需大变局“种植牙集采”搅动千亿市场如何抓住降价机遇？

　　尤其在牙科，数量庞大的“缺牙”银发人群，成为行业发展的潜在动力源。据第四次全国口腔流行病学调查结果显示，65岁-74岁老人当中，86%存在牙缺失，全口无牙比例为4.5%，平均失牙达11颗。

　　可摘局部义齿通俗来讲又称活动假牙，是一种患者可以自行摘戴的修复体。其优点是适用范围广、磨除牙组织少、价格便宜。缺点是异物感强、稳定性较差、咀嚼功能受限；

　　固定义齿，即烤瓷牙，将缺失牙两侧的正常牙磨小作为基牙，通过烤瓷桥代替缺牙行使功能。优点是稳定、咀嚼功能强、无需摘取。缺点则是需要损害自身健康牙齿；

　　种植牙以“骨结合”为理论基础，将种植体固定在牙颌骨上，充当人工牙根，再通过基台与上部的牙冠连接，进而行使功能。优势是不损伤正常牙齿，咀嚼功能强，且使用周期较长。但种植手术相对复杂，费用较高。

　　据了解，种植牙是现有最好的缺牙修复方式，自出现以来，在世界各国迅速渗透，成为高速崛起的细分赛道，据 straumann 年报统计，2019年全球种植牙市场规模约46亿美元。

　　在国内，2011-2020年间种植牙数量复合增速高达46.3％，远高于口腔行业整体增速。2020年国内种植牙约为400万颗。若单颗种植牙终端收费为1万元，则种植终端服务规模约为400亿，约占口腔行业的1/3。

　　尽管增速高，但过去几年，国内种植牙的渗透率却始终处在低位。据统计，欧美一些发达国家种植牙渗透率在100-200颗/万人，韩国种植牙渗透率最高，达到每万人632颗，而我国2020年该数据仅为25颗/万人。

　　一直以来，种一颗牙就动辄上万的价格，受到消费端诟病，成为大多中老年人种牙路上的“拦路虎”，也是国内行业渗透率低的核心原因。

　　2021年3月，全国人大代表李小莉在“两会”提交的《关于规范种植牙材料费用并将其治疗和服务费用纳入医保的建议》提案中写道：“一个县级以下医院，口腔治疗门诊平均每天接待患者大约30位，平均一颗种植牙治疗费用大约在6000-20000元不等。如果种全口牙，相当于在县城买套房”。

　　2021年以来，为解决种植牙收费不规范、费用负担重等问题，医保局等部门已出台多项整治措施。

　　今年9月初，医保局发布《关于开展口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的通知》，明确口腔种植价格专项治理工作，提出：三级公立医院单颗常规种植的医疗服务价格全流程调控目标为4500元；

　　9月22日，四川医保局官网上发布《口腔种植体系统省际联盟集中带量采购公告（第1号）》，标志着集采从调研进入实质推进阶段。

　　一旦纳入集采，对种植牙行业最直接的影响是“降价”，从而带动国内市场渗透率提升。从公告看，种植牙集采政策剑指耗材与医疗服务价格两端，对产业链上下游的影响不容小觑，千亿种植牙市场国产化机遇显现。

　　人口老龄化长期刺激口腔医疗市场需求，也是种植牙细分赛道玩家们争相挖掘的增量空间。

　　随着年龄增大，牙齿健康的老化也在加速。公开资料显示，我国目前60岁以上的老年人缺牙患病率在90%以上，其中全口无牙者约占20%。

　　“年轻的时候没什么牙齿保护意识，特别是小时候睡前还要吃个糖饼。现在年纪大了，牙齿就开始松动、掉落。去医院检查我和太太都有牙周炎，平时刷牙带血。”65岁的李大爷告诉AgeClub，两年前由于牙齿脱落严重影响生活，他去医院安了活动假牙，“3颗板牙，2颗下门牙，在公立医院做一共花了二千多块。”

　　事实上，不少老年人群像李大爷一样，年轻时缺乏口腔健康认知，没有正确的刷牙习惯，导致老年时期出现牙体结构弱化等问题，未及时干预治疗就会导致缺牙。

　　目前中老年缺牙的主要原因来自两部分：龋病和牙周病。第四次全国口腔健康流行病学调查数据显示：在65-74岁老年人中，牙周健康率仅为9.3%；恒牙患龋率高达98.0%。

　　俗话说“病从口入”，缺牙不单影响咀嚼功能，还会带来口腔环境细菌滋生，进而导致/加重胃肠功能紊乱、呼吸道感染、心血管疾病等健康问题，对于本就是慢病多发群体的老年人而言，危害更大。

　　因此，及时进行牙齿修复，对中老年健康至关重要。上文提到，在众多的缺牙修复方式中，种植牙是目前最佳的解决方案。

　　我国2017年第四次全国口腔健康流行病学统计数据显示华体会电子，65至74岁人群缺牙修复比例为63.20%，占比较第三次统计的33.70%有明显上升。

　　在种植牙方面，老年人群近几年的认知提升得益于大量牙科诊所的积极宣传教育。“我们看《经视直播》天天播‘德亚口腔种牙多少钱、年龄多大、什么样的收费标准’。”李大爷称。

　　“种植牙技术在国内从10年以后就发展得很快，老年人耳濡目染这些年，大多都有了解，过去两年可能还需要教育，现在比较认可这个技术，都想做，但是有的怕疼，更多是因为经济原因。”专注中老年人群种植牙服务的业内人士告诉AgeClub，诊所接待的老年缺牙群体中，大多是主动找来寻求修复方案的。

　　但，即便认知有所提升，老年缺牙人群选择种植牙这一解决方案的，仍是少数。据机构保守估计，种植牙在城市中年群体、农村中年群体和老年人群中的渗透率分别约为20%、5%和0.1%。

　　上述业内人士介绍，最终影响老年人牙种植决策的核心因素是：价格、医生和服务，其中价格是首要因素。

　　如其所言，有口腔机构的市场调研结果显示，在全国二线到五线城市，大多数有种植牙需求的患者，对种一颗牙的心理价位平均约为3330元/颗；即使在北京这样的一线城市，多数人的心理预期也不超过6000元/颗。

　　但从过去市场价来看，种一颗“看上去靠谱”的种植牙，价格带在6千-2万元之间。瑞士等欧美高端线万以上，韩国等中低端线千元上下。

　　即便在大众点评上能看到不少口腔诊所给出“1999-2999元/颗”的种牙优惠价，等到真正开始种牙后，消费者会发现，要种好一颗牙，往往需要在此基础上“升单”，还要补齐其他耗材费和医生服务费，实际的种牙费用又加到6000元以上。

　　与大众心理预期价位相去甚远，直接影响中老年缺牙患者支付意愿，成为现阶段制约国内种植牙渗透率的核心因素。

　　观察相关口腔机构对外披露的成本结构，不难发现，耗材费用和医疗服务费占比最高，也导致口腔医疗终端陷入“增收不盈利”的尴尬境地。

　　以佳美口腔一颗售价16000元/颗（全套，含上部修复）的瑞士ITI种植牙成本核算单为例，从下图财健道整理的数据可看出，材料成本和人工成本占比最高，分别达到32.5%和25%。

　　有券商研报指出，在种植牙华体会电子手术的费用构成中，核心材料种植体、基台等耗材费用占比达到75%，其中单种植体费用就占40%，下游的诊疗手术费用占比25%；太平洋研究院调研将种植牙价格分拆后，其占比依次是种植体（50%）、手术费+麻醉费（25%）、修复材料（10%）、种植基台（5%）、牙冠费用（5%），印证佳美口腔的成本痛点并非孤例。

　　目前，国内口腔种植市场基本被进口品牌垄断，其中瑞典诺贝尔、瑞士士卓曼、美国百康等欧美品牌占据公立医院和大型连锁医疗机构等高端市场华体会电子，韩国奥齿泰、韩国登腾等韩系品牌因性价比高，主要进入民营医院和口腔诊所；而国产种植体品牌的市场占有率不足10%。

　　“和进口种植体品牌相比，国产种植体企业在产品上面的研发力不足，加上产量比华体会电子较少，所以我们（民营口腔医疗机构）会对其技术缺少信心。”上述中老年种植牙业内人士向AgeClub解释国产种植体难以进入线下终端的原因。

　　据了解，作为口腔医疗器械里的三类医疗器械，种植体技术壁垒较高，体现在材料、表面处理技术以及精密设计方面。

　　中泰证券研报提到：“种植体要长期埋入人体骨组织内，对生物学性能和理化性能有着很高的要求，种植体材料应具备良好的生物相容性、耐腐蚀性、耐磨性等。表面处理技术则决定了种植体和骨头的融合。”

　　我国种植牙起步较晚，大部分国产种植牙生产历史不到10年，虽在近两年有不少企业攻克技术壁垒拿到三类医疗企业证，并上市多款国产种植体系统，但与成熟的国际品牌相比，在车床加工精度、种植体质量、临床数据积累、产能等方面仍有差距。

　　多数种植牙从业者表示，在消费端，中老年人群也更愿意选择进口种植体，认为进口优于国产。

　　由于国内终端对进口种植体的依赖，使利润把控权落入外企手中，最终的科技税成本自然转嫁到消费者身上。

　　此外，医疗服务费也占据着各企业较高的成本，其背后原因在于我国优质牙科医生资源匮乏。

　　据《2021中国卫生健康统计年鉴》，至2020 年，我国口腔类别执业（助理）医师数量约为27.8万人，每百万人牙医数量为175名。这一数据远低于世界上其他发达国家乃至发展中国家水平——

　　2020年，美国每百万人牙医人数约为608人，欧洲发达国家每百万人牙医人数约为810人，而发展中国家巴西每百万人中的牙医人数高达1200人；受限“专科化”培养思路，我国有种植资质的医生更少，占全体牙医比例仅为11%，低于韩国的80%和美国的22%；

　　同时，优质医生资源大多集中于大型公立医院，民营医疗机构要解决医生来源和医生质量问题，需要花费更高的成本。

　　牙科重度依赖医生操作技术，人力成本远远高于其他医疗服务行业，这也是国内牙科连锁多为地方区域连锁，尚未出现全国型巨头，扩张速度远低于药房连锁和眼科连锁的关键所在。

　　和耗材一样，各口腔企业获取医生资源的成本压力，直接传导到消费端，带来医疗服务费高企，共同造成国内种植牙价格居高不下。

　　上游设备和耗材企业，如诺贝尔、士卓曼、北京莱顿等植体类耗材企业；盖氏、正海生物、奥精医疗等修补类耗材企业；以及美亚光电、朗视、锐珂等口腔设备类企业；

　　近年来，多家国内厂商的自研种植牙系统获批上市。据国家药监局官网信息，牙种植体/牙种植体系统获得三类医疗器械证的国内企业和机构共17家。

　　其中北京莱顿BLB、百康特BKT、江苏创英、威高WEGO几家种植体品牌在材料和表面处理等方面技术日趋完善,市场认可度相对较高，但市占率仍然较低，品牌积累和渠道建设有待加强。

　　过去十年，是国内民营口腔连锁机构的黄金发展期，逐渐浮现出区域性龙头，并在资本市场成功上市。截至2020年，我国专科口腔医院共计945家，其中民营口腔医院数量781家。

　　据弗若斯特沙利文报告显示，中国民营口腔医疗服务市场年复合增长率为13.9%，于2025年有望达到人民币2414亿元。

　　可见，和处于外资垄断格局的耗材端不同，下游民营机构已成为中国口腔市场的中坚力量。在种植牙这一细分领域，民营机构占比更是超80%，占据国内市场的“半壁江山”。

　　据统计，国内涉及种植牙业务的口腔医疗服务商主要包括通策医疗、佳美口腔、瑞尔齿科、拜博口腔、牙博士等知名口腔医疗机构连锁，及美呀植牙、鼎植口腔等种植牙连锁专科门诊。

　　随着老龄化加剧，种植业务已经开始担当各大口腔医疗机构连锁的营收主力。譬如，牙博士2021年种植口腔服务营收4.8亿元，占全部营收44.7%，比上年同期增长34.8%，毛利率60.9%，其种植业务是正畸业务的2倍有余；在瑞尔齿科披露的2021财年新患者人数中，50岁以上为4.74万名，占比15.29%。在复诊人次百分比上，50岁以上达57.0%。

　　我国种植牙产业链下游虽是“百花齐放”，但痛点也尤为显著——耗材成本及人力成本高企，带来“亏损”常态华体会电子，也导致整体市场呈现“多且散”的行业格局，区域性特征明显，尚未出现全国性的垄断机构。

　　规范口腔种植医疗服务和耗材收费方式，明确有序推进口腔种植医疗服务“技耗分离”，即种植体植入费与种植体耗材系统价格分开计价；牙冠置入费与牙冠产品价格分开计价；植骨手术费与骨粉、骨膜价格分开计价；

　　对上游国产耗材生产商而言，参与集采无疑是打破外资垄断、扩大市场份额的重要途径。事实上，国产种植体品牌相较于分销系统庞杂、“层层加利”的海外品牌而言，本就有着高性价比及售后便利的优势，他们也更愿意降价，以此扩充终端渠道。

　　据悉，目前民生立德医疗、中科健齿、康拓医疗等国内多家种植体生产商已积极响应并报名参与集采。

　　对下游医疗服务机构而言，种植牙集采带来的影响相对复杂，原因在于，作为高度市场化的经济主体，下游民营医疗机构，已充分认识到价格对消费端的影响，为了获客、扩张，早已打响“价格战”。

　　AgeClub了解到，民营牙科诊所因种植体消耗量大及供应链完善，一直以来在耗材采购成本上有着明显低于公立医院的优势，有的甚至能以公立医院采购成本的50%进货。对于大型民营连锁牙科诊所而言，每次耗材采购，相当于一次小型集采。

　　此次集采政策落地，在耗材价格上（尤其是进口品牌价格）是否能通过挂网竞价，让民营机构拿到更低的成本价，直接影响机构的参与热情；

　　在服务价格方面，集采无法解决牙医资源紧缺带来的人力成本高这一“顽疾”，正如相关行业人士所言，“我觉得这可能也就是集采没有办法把价格压到很低的一个原因。如果价格很低，做到2000多块，会带来行业井喷，但医生资源没办法满足的情况下，行业可能出现滥竽充数的医生，造成技术问题。”

　　而面向公立医院规定的“4500元”服务费限价，对民营牙科诊所而言更像“最高限价”，有多家民营牙科诊所明确表示，“新一轮价格战还在持续，不敢往上调价”。

　　尽管下游民营企业对集采政策在“降低成本”方面的利好持观望态度，但也都肯定了集采对提升行业渗透率，带来巨大增量市场的积极影响。

　　据最新消息，各地民营机构种植牙集采参与度高于预期，已有25个省份完成1.7万余家医疗机构（含公立和民营）摸底工作，其中近1.6万家医疗机构将参与口腔种植体联盟集中带量采购，并响应全流程医疗服务价格调控，一些大型口腔连锁医疗集团表现积极。

　　可以预见的是，当种植牙降价后，患者对价格的敏感度明显降低，具备规模优势的民营口腔连锁机构有望抢先一步占领市场。

　　从全球种植牙市场来看，据 Straumann 年报统计，韩国是目前全球种植牙渗透率最高的国家，达每万人632颗；欧美一些发达国家可达每万人100颗以上。目前我国种植牙渗透率较低，仅为每万人28颗，是韩国的1/22。

　　事实上，早年的韩国种植牙市场与如今的中国市场有些相似，同样面临外资品牌垄断、渗透率提升受阻的困境。

　　据中泰证券发布的《种植牙行业专题报告：千亿种植牙市场正启航，看好产业链国产化机遇》报告介绍，韩国种植牙平民化得益于在需求、供给、支付端几个方面的突破：

　　需求侧，人均可支配收入提升和老龄化进程加速，是韩国种植牙市场崛起的先决条件；

　　供给侧，通过本土种植牙生产商提供专业种植牙技能培训，拓展种植牙执业医师队伍；

　　支付端，2000年前后，奥齿泰、登腾等本土品牌以低价策略打开市场，在激烈的“价格战”中牙齿新闻，将单颗植牙费用降低50%；加上医保覆盖，2018年将个人种植牙支付比例下调至30%，使大众对种牙的价格敏感度进一步降低。

　　对比韩国经验，我国集采政策的落地，以降低支付门槛，打响种植牙从高端走向平民化的“第一枪”。

　　虽从今年年初安徽、四川的试点初探成果来看，尚未达到预期效果，要达成“以价换量”目标并非一蹴而就，供给端和支付端的痛点还需逐步解决。但毋庸置疑的是，集采政策是打开我国种植牙“沉默市场”的一个重要切口，将重塑上下游格局。

　　未来，在提升我国种植牙渗透率方面，或可从韩国经验结合中国实际进行以下几个方向的探索：

　　从我国老年人群缺牙修复数据上看，虽较过去在认知上有明显提升，但依然存在4成老人长期处在缺牙、无牙状态。

　　且在63.20%的牙齿修复人群中，基于对价格、手术复杂性等因素考量，不少老年群体，最终会选择活动假牙这一修复方式。种植牙在银发群体中的存量需求有待进一步释放。

　　其中，值得关注的是，我国高龄人群对种植牙长期存在更严重的认知偏差，一方面，“老掉牙”的传统观念，让其认为老年失牙是理所当然的事，并未引起重视；同时，高龄老人，常常患有高血压、糖尿病、心脏病、脑血管等疾病，会担心种植牙的手术风险，最终放弃。

　　事实上，种植牙并没有年龄上的绝对限制，对高龄老人而言，依然是最优的牙齿修复方式。行业专家指出，虽然许多高龄老人均伴有“三高”症状，但只要把身体调整到可控安全范围，适度服用降血压、降血糖的药物，术前停用一周阿司匹林，通常就可以做种植术。

　　这方面的认知错位，需要国内种植牙从业者以更广泛的触角触达人群并进行专项教育。目前，AgeClub观察到，有不少机构通过社区上门义诊+口腔健康科普的方式，让老年人群更直观地了解自身的口腔健康状况，进而为种植牙手术导流。

　　此外，电视节目广告、短视频内容平台投放，也逐渐成为牙科诊所“找到”老年失牙群体的重要渠道，通过优惠的价格和专家解说，迅速打开银发市场。

　　关于种植牙医生，业内比较认可的说法是，培养一个正规的种植牙医生至少需要7年的医学院学习和5年的临床工作经验，合计超过12年的专业培训。长周期的培养成本，导致专业牙医供给不足，限制我国种植牙发展。

　　早年韩国市场也遇到过类似问题，其解决方案是通过本土种植牙生产商，提供种植治疗技能培训通道，2000年韩国15000名牙医中仅300名拥有种植牙执照，到2012年这一比例已经超过80%。

　　我国，目前种植牙产业链上下游均已开始行动，加大对口腔医疗高层次人才的投入：

　　上游如华西口腔医院、江苏创英等国内领先种植牙生产商都在积极搭建口腔医学人才培养教学实践平台，其中也包含牙医种植专科培训，为下游口腔医疗诊所输送人才；

　　下游民营牙科诊所同样在积极构建自有种植牙医培训系统，据了解，某牙科连锁的自有牙医培训体系中，根据不同医生背景，种植培训周期平均为2年。

　　除了牙医培训，种植牙机器人也是国内在补齐牙医短板方面的探索方向之一。据了解，早在2017年，西安第四军医大学附属口腔医院和北京航天航空大学机器人研究所联合研发的自主式种植牙机器人，已成功完成世界首例自主式种植牙机器人种植手术；目前，全国已有超半数省份开始将种植牙机器人应用于临床治疗。

　　相比于传统手术操作，采用机器人手术仅需要1-2名医生在旁边协助，既降低对人力依赖，也能提升手术效率。

　　不过，现阶段机器种植处在探索期，仍需要资深牙医从旁把关，且无法解决复杂病例。此外，还有价格方面的难点，200万一台的牙医机器人让不少民营牙科诊所“望而却步”......此类痛点还需要在长期实践中解决。

　　种植牙集采不单是全面整治口腔医疗暴利，同时也是种植牙市场国产化的风向标。

　　一方面，当集采政策顺利实施，将助力国产种植体品牌推广，有利于打开低价市场，加速国产替代进程；

　　此外，横向看我国过去同样遭受外资垄断的超声刀等医疗器械集采实践历程，不难发现，虽在初期效果平平，但在政策落地的5-10年，行业在国产替代和价格降幅上均取得亮眼成绩。

　　因此从长远影响来看，我国种植牙市场发展，随着带量采购规模持续扩大、国产种植体产品质量提升，有望打破外资品牌的强势地位，帮助下游民营口腔机构从外企植体生产商手中拿回议价权。

　　当种植牙上下游产业链逐步实现国产化，反馈到支付端的影响就是价格的大幅下降，带来低价市场巨大的增量空间。与此同时，我国如泰康保险等保险集团还纷纷通过自有齿科品牌，探索“保险+口腔医疗服务”的商业模式，以商保解决支付问题。

　　商业医保的覆盖将为我国种植牙市场的全面降价锦上添花，进而提升缺牙人群的修复意愿，使种植牙真正实现普适化。

　　原标题：《中老年刚需大变局！“种植牙集采”搅动千亿市场，如何抓住降价机遇？》

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